在为许多知名肥料企业提供咨询和培训服务的过程中，常常会接到肥料企业的区域经理们这样的问题：如何做才能有效提升区域市场的销量，达成公司规定的销量目标。也曾亲眼见到这样的笑话：经销商请客吃饭，区域经理和业务员小李均在席间，酒过三巡，菜过五味，区域经理颇为感叹地说，小李啊，今年我不管你怎么干，上头给你规定的销量目标你一定得完成，至于你怎么干，我就不管了！作为一个管理者，对下属说出这样的话来多少有点不负责任，笔者认为，一个成功的区域经理不只是将销量目标压到业务员头上，更应该将实现这些销量目标的方法和路径告诉自己的下属，所谓“授人以鱼不如授之以渔”。现代营销如同战争，讲究的是前后方的有效协同和良好配合，没有后台职能部门、生产、物流等的大力支持，没有直线上级经理有力的业务指导，单靠业务员自己在市场实践的过程中摸索，抛开效率的因素不谈，每个财年结束以后的销量成绩单一般也不会“好看”！那么，对于肥料企业的区域市场经理而言，究竟如何做才能有效地提升区域市场的销量呢？在笔者看来，肥料企业要提升区域市场的销量，至少有以下几种路径：

路径一：导入新产品

　　以复合肥市场为例，既有15－15－15这样的大路货，也有一些针对某些作物的特定产品；既有以控释、缓释概念的产品，也有速效概念的产品。事实上，在市场上我们常常可以看到这样的现象：比如控释肥概念刚开始推时，老百姓普遍认为其价格偏高，很难接受，但随着越来越多的农户开始使用控释肥以及由此而带来的良好的口碑效应，控释肥在一些区域市场上做的是风生水起，在这种情况下，要提升区域市场的销量完全可以导入一款也打控释肥概念的产品，与主要竞争对手的控释肥产品做贴身肉搏，主动地去争夺市场，切割竞争对手的市场份额。在导入新产品的同时，加强对现有产品线销量优势的巩固，确保在产品线和产品结构上形成单品突破、多品联动、细分覆盖的格局，防止竞争对手用同样的竞争手段切割我方的市场份额，出现“丢了西瓜，拾了芝麻”的局面出现。

路径二：开发新区域

　　经过笔者长期的咨询和农村市场调查经验，以及在迪智成咨询研究肥料市场二手资料所得到的成果，可以负责任的说，任何一个市场（哪怕是中部六省这样一些企业视为成熟市场的地方）内部都存在着空白市场。以山东章丘市场为例，这个市场共有908个行政村，笔者曾走访过该市场一国内著名品牌的经销商，他在当地设了85个网点，照理来说，每10个村设一个网点，这样的网络布局无疑是合理的。但经过调查以后笔者发现实际情况却并非如此，在请十户这样的一个村子，步行5分钟的距离之内设了2家网点，更有甚者，有一个村子设了3家网点。而与此相对应的是，在普集镇，全镇只有一个终端点，存在着大量的空白市场。一边是终端网点过分密集区域的乱价、窜货和市场秩序混乱，一边是空白市场的广泛存在，我认为很多肥料企业都存在这样的问题，那么现实的情况下新区域和新的终端的开发势必会带来销量的增加。

路径三：促销推广

　　促销推广是肥料企业最常用的提升销量的方式了，通过多样化的买化肥带赠品的促销方式，或是通过表演、放电影、农化车巡回宣传等方式来加强推广力度，可以显著地提升区域市场的销量。

　　当然，促销也不是越大越好、越多越好，这里面一定要有个度，否则一旦农民消费者对促销形成依赖，想拿掉促销就难了。

路径四：高空、地面广告拉动

　　高空广告拉动，肥料企业可以去学一下山东知名复合肥企业史丹利，它是率先在中央台投放广告的肥料企业，也是率先找明星来做形象代言人的，除了央视的广告投放以外，还在省级卫视台和地方电视台也投入了大量的广告，如此之强的广告力度对于史丹利品牌知名度的提升很有帮助，也是史丹利这几年来销量快速提升的重要原因之一。除了高空的广告以外，还要有贴近地面的宣传方式，如POP、店招、墙体广告等，高空广告与地面广告相结合，将会构建立体型的宣传渠道，有利于品牌形象的提升，由此所带来的销量提升自然也就水到渠成了。

　　通过上面这四种路径，并将其落实到位，相信会对区域市场的肥料销售带来比较大的帮助。