新疆吐鲁番墙体广告  在成为企业掌舵者之前，周素明在江苏淮安市涟水县所任的职务有县物资局副局长、县政府办公室主任、县委副书记等。2000年，周素明从一名官员,转型 为一名企业家，担任江苏今世缘酒业股份有限公司董事长。16年来，周素明以厂为家，将今世缘从濒临倒闭的窘境中挽救出来，将公司打,形成全国白酒十强企业， 今世缘也于2014年7月胜利登陆国内A股市场。
　　不久前，今世缘发布业绩预增公,告表示，经财务部门核算，估计该公司2015年营收为23.997亿元到26.397亿元，同比增长0%到10%；估计完成的净利润在6.45亿元到7.1亿元,之间，同比增长0%到10%。
　　2016年，面抵消费需求的晋级，在供应侧变革的背景下，周素明指导的今世缘会怎样坚持业绩的持续增长？今世缘又将如何博得更多消费者的喜爱？近日，江苏今世缘酒业股份有限公司董事长周素明在承受中国商报记者专访时对此停止了深化解答。
　　聚焦品类多元化
　　中国商报：去年消费对我国经济的奉献率为66.4%，能够说消费曾经成为支撑经济增长的主要力气。今年的政府工作报告明白提出要加大供应侧构造 性变革，企业要跟随消费晋级的需求，努力提升产品质量，构建品牌效应。在您看来，白酒行业为了抓住这一转型晋级机遇应该做哪些改动？
　　周素明：随着居民收入的进步，我国消费者的需求正在不时提升。面抵消费需求的晋级，企业只要不时求变，才干持续博得消费者的喜爱。关于白酒企业 而言，最主要的是在提升产品质量的同时，多推差别化、不同价位的白酒，抢占高、中、低三种不同层级的消费需求。目前在今世缘方面，不论是在100元左右的 群众消费型白酒，还是在300元左右的中间价位白酒以及500元以上层次的白酒上都有规划。
　　中国商报：自白酒行业进入调整期以来，各家企业采取了多种办法停止积极应对，如推定制酒产品等，您以为白酒行业今年在个性化定制、柔性化消费方面会有哪些提升的空间？
　　周素明：拿今世缘举例说，过去我们的产品同质化严重，80元价位的产品种类很多，将来再要靠这种形式来提升业绩，抢占市场占有率将很难。今年我 们的主要工作是将其整合，做减法，缩减产品数量，最终只保存一两个同价位的白酒产品，这么做的目的是希望把单品做大，发明更多的效益。也能腾出更多的人 力、物力、财力，在个性化定制、柔性化消费上发力，多推能满足不同消费需求的产品。
　　在我看来，企业在个性化定制上发力的关键是，多研讨消费者的差别化需求，他们的消费需求晋级不是简单的层次晋级，更为看重的是质量提升、品类多元化方面的晋级需求。
　　中国商报：您方才屡次提到差别化、多元化，在这方面您有一些什么详细的想法吗？
　　周素明：关于我们而言，在品类多元化方面，最主要的工作是少推同质化竞争的白酒，多推不同价位白酒，多推个性化定制白酒。
　　在差别化方面，企业最重要的是找准本人的特征。今世缘最大的优势是，名字比拟喜庆，寓意美妙良缘，所以做婚庆酒水市场是最适宜的。为此，近年来我们不断在婚庆酒水市场发力，目前婚庆业务额对公司的业绩奉献度高达60%到70%。
　　婚庆细分市场潜力大
　　中国商报：在整个白酒消费市场上，婚庆酒水市场较为细分，在您看来这个市场范围会有多大？
　　周素明：我国每年有1300万对新人结婚，假如一对新人在酒水上破费1万元，这个市场范围就是1300亿元，所以市场空间十分大。只是以前大家都没有将精神往这方面倾斜。我们如今重点发力婚庆酒水市场的一个重要缘由是，看好婚庆酒水市场的消费潜力大。
　　另外，当前白酒市场竞争剧烈，高端的有茅台、五粮液，各个中央还有本人的区域白酒，在这种背景下，今世缘只要走差别化，才干在竞争中占领优势地 位。举例说，在安徽市场上，中低端的有当地白酒古井贡酒或者迎驾贡酒，高端的有茅台、五粮液，这个时分假如今世缘想要进军安徽市场，在传统商务市场上将很 难有竞争力，但我们走婚庆用酒的差别化道路，打“结婚就喝今世缘”的喜庆牌，就能博得新人的喜欢。
　　中国商报：您觉得把婚庆用酒市场做好的关键是什么？
　　周素明：做好婚庆酒水市场的关键是在新人愿意去的场所多规划、多推行，如参与婚博会等。但在加大市场推行力度之前，企业应该把根底打好，这样才干获得不错的效果。假如根底不结实，参与再多的活动、做再多的推行也无济于事。
　　中国商报：除了看好婚庆市场外，今年今世缘在市场规划上还将采取哪些措施？
　　周素明：我们今年的工作重点是差别化、板块化、周边化，方才提到规划婚庆酒水市场以及推品类多元化走的就是差别化道路。在板块化方面，我们今年 打算在湖南、湖北、福建三地构建区域板块，经过板块的形式来规划，将市场做大、做强。在周边化方面，今年的重点是扩展在周边省市如安徽、河南、山东、上 海、浙江等地的市场占有率。
　　全国总共有2000多个县，假如我们能在500个县停止规划，每个县做到500万元，这个市场体量就会到达25亿元，这是一个很庞大的数据。在目前行业竞争剧烈的背景下，企业只要深耕下去，渠道下沉下去，才干获得优势。
　　而在落实周边化规划的过程中，我要做的是定位分明。毕竟目前在安徽、河南、山东等地，都有较为强势的当地白酒品牌，这个时分假如一味地强调销售 额、追求市场占有率，经过打价钱战去抢占市场，反而会适得其反。所以，今世缘在向周边省份进军时，根底是将本身的婚庆特征牌做好，然后再肯定一个适宜的目 标，不求卖得太多，只求能具有一定份额，博得当地婚庆消费者的喜爱。
　　要勇于洗牌经销商
　　中国商报：向周边市场进军是不是意味着今世缘今年要在经销商队伍建立上多下功夫？
　　周素明：我以为，关于当前的白酒企业而言，经销商的数量不在于多，而应该在于精。假如企业只是追求经销商的数量，但很多经销商的推行、管理才能 都缺乏，不只很难将企业的战略落地好，还会糜费企业的时间、精神、财力，以至会影响到企业的形象。由于，其他经销商会以为，一个经销商做不胜利，两个、三 个、四个，很多都不胜利，这肯定是这个品牌的缘由。
　　而当前今世缘在省外市场上共有200个经销商，我们不缺经销商，但是我们缺市场，在很多区域的规划并不深。所以，今年最为重要的是构建一支强有力的经销商团队，可以有效地把企业的战略停止落地。
　　中国商报：随着互联网冲击的加大以及白酒行业进入深度调整期，不少白酒企业开端在渠道扁平化上加大规划力度，您怎样看渠道扁平化对白酒企业的意义？
　　周素明：我们过去几年不断在做渠道扁平化，渠道扁平化对企业的最大意义是可以协助企业将产品销售到消费者手里，企业抵消费者的理解也愈加全面、直接。但企业在做渠道扁平化时，不能自觉地做，要有方向。
　　比方在渠道投入和人员支持上，厂家对执行力度强的经销商停止支持，假如经销商的执行力不强、缺乏团队，这样的就不应该给予支持。由于即使你给了他资金上的支持，但他没有团队，也没有方法帮你扁平化，最终你所提供的酒只是囤在经销商的手里，而不是抵达了消费者手里。
　　中国商报：在构建经销商团队上，您觉得能不能把做得胜利的经销商去向不胜利的经销商停止复制从而进步企业的效率？
　　周素明：这个想法是不错的，但是在执行过程中也有有点艰难，比方张三做得很胜利，可能是源于其比拟热情、有愿望，能配合厂家做好工作，但是李四 没有热情，这样你复制就很难胜利了。所以，进步经销商团队的中心竞争力是，厂家勇于积极调整经销商团队，多招像张三那样的经销商，然后再复制已胜利的经 验。
　　中国商报：为了扩展品牌影响力，让经销商能更轻松地卖酒，您觉得将来白酒企业应该如何做？
　　周素明：过去白酒企业主要追求在央视上做广告投放，来扩展品牌的影响力。我觉得将来这一形式曾经走不通了，由于如今占领消费者薪资空间的品牌很 多，你继续采取狂轰乱炸的广告投放形式，一方面资金压力大，另外一方面也远远达不到占领消费者薪资的规范，所以这样是没有意义的。今后今世缘第一是和央视 的企业栏目停止协作，进步投放的有效性，另外在本人重点规划的区域市场，加大投入力度。比方同样花500万元，我放在央视没有多大效果，但是花在安徽安庆 效果却要强得多。