从之前的拓展二三级汽车市场到“汽车下乡”　销售网络进一步拓宽

　　有了适销对路的产品，必须要依靠有效的渠道网络才能实现销售。此前，各车企已开始纷纷加速二三级城市的布点，扩大销售网点数量。但对于“汽车下乡”而言，这些新的销售网点如何管理？什么样的销售策略对农村消费者更有效？

　　与城市不同，农村市场地域相对分散，在此前“家电下乡”中，渠道建设的困难已经显现。汽车销售需要展示平台，如何让农民方便快捷地购买产品，并且能够将既有渠道与农村市场相结合并继续拓展，这是一个难题。同时，汽车企业对不同级别区域经销商的管理、考核方法应灵活设置，不尽相同。

　　一些企业在渠道、服务等方面对迎战“汽车下乡”做出了一系列规划，比如在销售渠道建设上拓展三级市场，改变以往汽车的4S销售模式，通过挖掘农村市场的本土汽车相关店面，采用合作的方式，扩大农村市场的销售网络；通过自建、合作和原有服务站辐射的形式，扩大服务面积。

　　在下乡进程中，昌河根据当地实际情况逐步增加销售网点，缩小网络服务半径，特别是对快修点增加的投入。据了解，从去年开始，昌河汽车在营销网络建设上全面提速，二级销售网点目前已经增加至600余家，今年还计划把县级城市服务网络覆盖率提高到50%以上，建立县乡销售网点。一是依托现有网点；二是开拓新网点，包括经销商向下开发、鼓励本公司职工到空白市场设点销车，重点是二、三级乡镇市场和农村市场；此外，通过巡展、展厅展示等方式来获得认同，提升销售、售后、汽车知识等增值项目服务水平。

　　长安汽车在农村渠道拓展上已有一些计划。据长安汽车总裁助理、市场部部长王俊介绍，长安汽车将在全国建立1000个“长安亲情之家”，并将借助家电和摩托车企业的渠道，联手“家电下乡”一起推动“汽车下乡”。目前长安携手嘉陵、建设、济南轻骑、雅马哈、洛北企等五大摩托车企业，利用它们的渠道推进“汽车下乡”。

　　奇瑞汽车旗下品牌开瑞微型车公司除了在全国建立了近400多家有形的销售网络，还将在一些乡镇设立无形的网络，比如在乡镇甚至是村、集体单位，聘任一些当地的人员做销售责任人。

　　吉利在给予经销商一定政策支持下，要求经销商全力推进二、三线市场建设，而且专门推出了保证二、三线市场售后服务的“千县千店”服务项目。新渠道将由当地经销商和吉利汽车共同出资兴建，同时不再沿袭以往4S店的模式，而是融合销售和快修功能的“便利店”，降低单店成本，也符合经销商的利益，可以使吉利的服务网络更贴近农村市场。