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回归营销基本面的思考与实践

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2014年10月31日 10:10 相关案例：本文标签：重庆墙体广告

    重庆墙体广告　笔者一向信赖这样一个观念：“思路决议未来”。一个推广人，要晓得为何要动身。
    多年的推广生计，从最早触摸到推销到如今的顾问出售，10余年过去了。推广从何而来？今日的推广是一种啥样的行为？面临你的客户，你用啥来奉献给他呢？而推广思维的回归必将变成重要的起点。
    为安在今日这样一个革新和信息化的年代，仍是要再次提起推广的思维。信赖许多从事推广的同伴也晓得推广即是站在客户的视点，协助客户处理问题，客户即是天主。但是在我多年的推广中，我也看到许多人的行为上的误区，本源在哪呢？我以为仍是咱们的思维上，没有真实内化，就比方是学员尽管记住教师的观念，当没有感悟和融组成自个的东东。比方许多出售员一见客户就来老三套。就比方咱们职业的一个化纤助剂老三配这个商品相同。啥是老三套呢？第一问候客户，“某总，近来生意怎么？”；第二句卖商品“咱们的商品怎样好，选用啥技能，于同行比较，，，，能够给你带来，，，”第三句逼迫买卖“要不给你先发点货，你先用用，欠好不要钱等等”。然后接下来即是胡聊，在折磨客户和糟蹋客户的时刻。
    接下来咱们来剖析以上老三套的话，都是从“我”的视点来考虑，也即是传统的出售思路还在深深地影响着咱们。推广的思维实质是啥？又如安在实践中来表现运用呢？
    一，推广即是发明顾客价值
    你有啥那是你的事，与客户有啥关系呢？客户只关怀自个的工作。有许多的出售员谈锋极好，但成绩欠好，为何？由于过于在客户面前展现自个和自个的商品，乃至还与客户争辩。试问假设你是客户，你喜欢与这样的出售员打交道吗？自个曾经在推广中就犯过这个过错。当客户夸自个谈锋极好的时候，还曾自鸣得意过，悲催啊！由于这些行为实质是啥？是显示你自个，没有站在客户的视点想，客户要啥？而为何推广即是发明客户价值呢？理由如下
    1，竞赛不是你的职业剧烈，你的下流客户职业通常相同如此。客户的需要往往是被迫的比较多。需要需要咱们来满意和协助客户处理。咱们协助客户处理问题也即是发明了客户的价值，让咱们的客户在他的职业竞赛中更有竞赛力。所以咱们找准客户的需要点非常重要。那怎样找呢？出售的80%时刻是做交流，那即是多问，问出需要，多看，看啥，看客户的生产现场，看客户的一些数据。
    2，今日关于客户来讲，我不是他仅有的菜。今日的客户看着碗里的，吃着锅里的，乃至诉苦仍是欠好吃，缺了点啥，很正常。许多同行诉苦说如今客户忠诚度不高。本来不是客户的错，是我吗自个不行有魅力呀，就比方一个女性诉苦自个的男人相同，本来女性自个是不是在不断发明男人的价值呢？让男人爱你永久，就必须不断发明那个价值，关于男人也相同，要不断为自个的老婆发明价值。虽这说话似乎不道德，但现实即是这样。
    我以为没有其他的理由，即是以上两点。由于今日大家是在一个充分竞赛的商场，真实的同在祖国一片蓝天下。当然以上观念关于90年代的我国出售也合适，只不过是不行充分的竞赛粉饰了实质罢了。就像海水退去的时候才晓得你是不是在光身游水呢。
    二，从卖商品到卖思维
    卖商品极好了解，咱们卖了几十年即是这样干的。何为卖思维呢？这个国际有2难，一是把你的钱装进我的口袋，二是把我的思维装进你的脑袋。而真实的推广高手即是归于第二种。举例，你家用啥空调，海尔吗？仍是格力？咱们先看海尔怎样卖？本来空调质量都差不多，要害看效劳。瞧，海尔的导购在做啥？他在引导你的思维，引导你的收购规范，你依照他的思维的话，你上钩了，由于海尔的卖点是效劳。再来看格力的导购美眉，本来啊空调最要害的技能质量，即是核心技能了，最佳的效劳是不要效劳。相同在引导你的思维吧，你信赖吗？你要信的话，相同，又上钩了，由于格力的卖点是技能抢先科技。这才是真实的高手啊，在引导你的思维，在往自个商品的优势去引导。
    这种办法合适任何商品与效劳。比方你做工业品出售，相同能够卖你的思维。假设你的商品与同行的长处是环保非常好。那即是这样卖：“某某客户，本来质量都差不多，要害看是不是环保，，，”这就叫卖思维，改动和影响客户的收购评价因素的权重。
    在于客户往来中，商品是一种前言罢了，而与客户打交道的咱们自身即是一个有思维的人，又怎么做呢？本来出售不应该过于强调啥窍门，比方2折1法，化整为零法，啥贰言的处理绝招等等，简直是忽悠客户。从思维层面讲，出售即是了解你的客户，传递一种信仰和信赖，关怀你的客户并协助他处理问题。那么你怎么做人做事的观念，怎样为你的客户承当职责即是一种思维上的传递。客户源于此，才敢和你成交啊。如果没有这些，一来就老三套。你死定了，下次客户就不想见你！
    好，刚才是从商品与人的视点来讲卖思维。在来看，如果是工业品推广，许多归于接连收购的协作。即是在公司协作的价值观方面，在办理，文明方面的交流和交流。这儿我触摸过的公司中传化作的最佳。一次给传化出售员授课，一个经理谈天就说：“咱们传化的出售员会讲故事”我就问“讲啥故事呢？”他说，咱们讲咱们传化怎样发展的，讲老板从2000元怎么创业的等等，极好这即是文明。本来每个公司都有，要收拾动身，发给自个的出售人员。这也是卖思维，取得对方的信赖，天然你的生意就不用很愁了。

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